Há cerca de quatro anos, era possível contar nos dedos o número de programas de grandes corporações voltados às empresas nascentes. Hoje já são mais de 150 programas formais de conexão com startups, de acordo com dados do mercado.

Frente a esta incrível abertura, as startups devem começar a se perguntar o que buscam na relação com grandes empresas. Pensando nisso, e baseado na análise de mais de 3.200 contratos registrados nos últimos três anos, em que 439 startups e 336 grandes empresas oficializaram algum tipo de relação, seguem cinco dicas para as startups que estão buscando esse tipo de conexão: 

1) Conheça os motivos da grande empresa se abrir para startups

Não inicie um relacionamento com uma grande empresa sem fazer o dever de casa, que é conhecer as motivações que faz com que ela busque parcerias com startups. Procure compreender que experiência e nível de engajamento essa companhia tem com comunidades de startups e o que pode oferecer concretamente antes de investir tempo na relação.

2) Entenda as regras do jogo e procure o interlocutor mais apropriado na grande empresa

Muitas vezes, programas de conexão com startups são liderados pelas áreas de inovação, que têm como missão servir de facilitador para os demais setores. Procure avançar nas conexões internas até encontrar os interlocutores que realmente possam ter interesse na sua proposta e podem efetivamente contribuir para seu negócio.

Em geral, grandes corporações têm processos de tomada de decisão complexos e existe uma política interna bastante importante. As startups devem saber navegar nesse ambiente e buscar os aliados corretos para o seu projeto.

3) Estabeleça opções de modelos de negócios

Diferente do relacionamento com investidores, as grandes corporações estão mais preocupadas em como a sua empresa pode beneficiá-la na relação com o mercado e menos interessadas no desenvolvimento do negócio da startup em si. É fundamental que os empreendedores tenham em mente os modelos de negócios mais viáveis nessa parceria.

4) Alinhe prazos e controle a ansiedade

Ao iniciar o relacionamento com uma grande empresa, saiba que a dimensão de tempo é algo mais elástico, comparado à realidade da startup. Raramente, ela toma decisões na velocidade que a startup espera. É comum ver a iniciante criar grande expectativa sobre os resultados de uma eventual parceria e, com a pressão do tempo, adotar posturas contraproducentes. Antes de iniciar a relação, procure alinhar claramente os prazos e proteger-se ao máximo de vínculos contratuais. 

5) Estabeleça uma estratégia de financiamento

Um dos erros mais comuns das startups é imaginar que a grande empresa irá financiar o relacionamento da maneira que o empreendedor gostaria. Em geral, para estabelecer um relacionamento desse tipo, a startup dedica muito tempo elaborando propostas, demonstrando soluções, participando de reuniões etc. É fundamental, antes de entrar nesse tipo de iniciativa, que a startup preveja o custo que isso irá acarretar e tenha uma estratégia de financiamento compatível.

O melhor dos mundos seria não precisar fazer open innovation e que todas as soluções e inovações necessárias para manter as empresas líderes viessem de dentro de casa. Mas como não funciona assim nem para Apple, nem para a Google e nem para a Amazon, provavelmente não funcionará também para a sua empresa.

Então, recomenda-se que toda grande companhia tenha estratégias de open innovation. Sugestão que vale também para startups: o ideal seria que elas tivessem disponibilidade de recursos para crescer sem depender de parcerias, tendo acesso a rodadas de Séries A, B, C e, assim por diante, sem precisar se relacionar com grandes empresas enquanto ainda não tem porte para isso.

Entretanto, até Mark Zuckerberg contou com o apoio de uma grande empresa para desenvolver o Facebook, recebendo aporte de US$ 240 milhões da Microsoft, no seu terceiro ano de fundação. E, por sua vez, a própria Microsoft deve parte do seu sucesso à parceria que firmou nos seus primeiros anos com a gigante IBM. Então, por que não fazer essas conexões?