Eu conversava com um amigo da área de tecnologia da informação, que me dizia não compreender como uma grande fabricante de computadores estava com um enorme prejuízo deixado por um executivo de vendas que acabara de ser demitido.

O presidente da empresa fora informado pela auditoria da descoberta de uma série de não conformidades de responsabilidade do executivo. O prejuízo acarretou uma restruturação da área, e aqueles que ficaram teriam de recuperar os números da empresa. Isso significava uma pressão extra em um momento já muito desfavorável, sem contar a frustração e o estresse.

Como foi possível uma pessoa desonesta chegar a um cargo com tanta capacidade para produzir estrago tão grande? Na raiz do problema, estava o próprio presidente da empresa. Ele não era de má índole, mas, em plena contração econômica, exigia que seus executivos entregassem números de vendas impossíveis de ser obtidos. Números que somente um mentiroso poderia prometer cumprir.

Portanto, é necessário fazer uma reflexão racional sobre o contexto no qual a empresa opera. Todo mercado evolui em ciclos, formados por fases de expansão e de contração. Entretanto, é muito comum empresas que estão há mais de quatro anos expandindo, por exemplo, projetarem seus números como se essa fase fosse durar para sempre e na mesma intensidade.

É importantíssimo que os executivos olhem para os ciclos de seus mercados. Um administrador que os desconhece perde muito de sua capacidade de previsão e, portanto, de estabelecer planos que possam ser cumpridos.

É com base nessa realidade que as responsabilidades devem ser repartidas entre os administradores da empresa. Principalmente no caso daqueles responsáveis por vendas, as demandas devem ser de acordo com o que os números mostram ser factíveis. Pedir mais do que isso é criar as condições para que executivos inescrupulosos prometam quantidades de vendas impossíveis de ser realizadas. E que, no futuro, trarão grande dor de cabeça para a empresa.

Na década de 1990, eu era empresário na área de tecnologia da informação e via gerentes de contas em grandes fabricantes de computadores fazer vendas fictícias a distribuidores e revendedores, principalmente no final de trimestres e de cada ano. Agiam assim para alcançar a meta – e receber seu bônus –, somente para, ao ingressar no trimestre seguinte, ter essas vendas devolvidas. Quando a contração no mercado ocorria, em geral, ambos, fabricante e revendedor, se viam em sérios problemas.

Portanto, é melhor usar modelos que estão de acordo com o ciclo econômico, o mercado e a empresa. Tomar decisões realistas que preservem a empresa no longo prazo, em vez daquelas que ficam bem na apresentação para a matriz no exterior, mas que são mentirosas e destroem o futuro da companhia.

Afinal, as empresas devem ser geridas por líderes que enxergam a realidade e fazem os ajustes necessários, e não por aqueles que, preocupados somente com o próprio bônus, não hesitam em fraudar números para consegui-lo.

Vamos em frente!