As vendas são parte fundamental de qualquer empresa. Seja sua marca responsável por um produto ou um serviço, potencializar seu alcance de público é um dos objetivos principais para alcançar o sucesso. Um bom gestor deve participar ativamente da busca por mais conversões e isso pode ser feito através daqueles que estão diretamente relacionados ao trabalho: a equipe de vendas. A fim de esclarecer como um bom gestor pode impactar na ampliação da receita comercial, defino a seguir algumas estratégias e técnicas que podem ser aplicadas na dinâmica de vendas.
Ofereça opções para aumentar a receita
Sempre é possível aumentar a receita de uma venda e para isso é importante investir em ações de Up e Cross-selling. O instante em que o cliente decide comprar é o melhor momento para oferecer novas opções. Por exemplo, o vendedor que, ao levar uma calça para o provador, escolhe também uma blusa para compor o ‘look’ do cliente, aumenta a chance de conversão. Fazer de fato uma venda é, quando o cliente estiver buscando o produto ou serviço X, convencê-lo a comprar X, Y e Z. Se o cliente entra na loja para comprar o que já queria e para por aí, não aconteceu venda, apenas uma retirada de pedido. Deve-se considerar ainda a possibilidade de agregar serviços, como uma marca que vende produtos eletrônicos que tenha como adicional a possibilidade de garantia estendida, ou algum plano de manutenção. Oferecendo opções de produtos relacionados, serviços adicionais ou segurança extra, a receita das vendas pode aumentar cerca de 15%.
Busque indicações
Não há nenhum target mais assertivo que o ciclo de pessoas em que está inserido um já comprador e, por isso, indicações são extremamente importantes para aumentar o potencial de vendas. O vendedor precisa criar um vínculo de confiança que faça com que o cliente queira que seus amigos próximos também passem por aquela experiência. Incentive sua equipe de vendas a construir essa relação, conhecer o antigo comprador permite que estabeleça um vínculo com o prospect indicado por ele. Outra forma de transformar indicação em potencial de vendas é aproveitar o momento de empolgação da aquisição da compra e oferecer maneiras de compartilhamento em rede a fim de influenciar o ciclo de contatos do cliente.
Invista em material de relacionamento
Utilize da sua própria marca para despertar interesse em consumi-la. Dê material para seu vendedor criar vínculo e manter relacionamento com o consumidor. Aproveite o que tem na mão para oferecer ao cliente: brindes, degustações, testes. Esse vínculo criado a partir da participação da sua marca no dia a dia do público alvo dispara um gatilho mental que o faz buscar pela sua empresa sempre que quiser algum produto/serviço que você possa oferecer.
Mantenha a marca viva na cabeça do cliente
Incentive o relacionamento do vendedor com a carteira de contatos da empresa. Procurar entender o timming ideal de cada cliente para cultivar um vínculo é fundamental para potencializar as possibilidades de vendas. É interessante e efetivo fazer contato esporádico através de e-mails e ligações, sempre considerando a situação particular do cliente em questão, assim a marca permanece com credibilidade na cabeça do potencial consumidor.
Disponibilize ferramentas de organização
Ofereça facilitadores para o dia a dia do vendedor. Reduzir o tempo gasto com atividades que poderiam ser automatizadas, por exemplo, permite que o vendedor mantenha o foco e direcione seu tempo ao que precisa fazer no dia e assim aumente sua produtividade. Disponibilize uma ferramenta para organizar as atividades diárias e o andamento das vendas. Existem sistemas que organizam históricos de negociações, registrando status como o último contato, a data da próxima ligação, ou o ponto em que a negociação parou. Reduzir o desgaste com organização e processos que poderiam ser facilitados permitirá um maior direcionamento da energia do vendedor para sua função final.
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